Cet article a été proposé par Catherine Duprez, directrice marketing et de communication de l’entreprise Fonvirtual.com et Faxvirtual.com

 

Se démarquer sur le marché et attirer des clients de qualités.

Nous trouvons beaucoup d’information sur le référencement, sur comment se positionner en première page sur Google mais nous oublions la signification réelle de positionner une marque sur le marché en dehors des moteurs de recherche et de l’internet.

Finalement, le positionnement sur Google sert à attirer les visiteurs sur votre site Web, mais cela ne vous servira pas vraiment si quand ils visitent votre plate-forme vous ne leur transmettez pas votre force par rapport à vos concurrents. C’est précisément le rôle d’une bonne stratégie de positionnement de marque.

Le système de Google étant très intelligent, il aura vite fait de remarquer si les visiteurs sortent rapidement de votre site web et ne tardera pas à vous pénaliser, en faisant chuter votre référencement. Il vous jugera comme un site singulier parmi tant d’autre ne méritant pas d’être parmi les premiers résultats.

ll est préférable de faire les choses dans l’ordre: Voir d’abord comment positionner une marque et après nous définirons le référencement sur les mots clefs.

 

Qu’est-ce que le positionnement d’une marque ?

Pour pouvoir répondre nous allons d’abord éclaircir ce qu’est une marque. Une marque c’est « tout signe, tout symbole, ou toute apparence extérieure qui permet à un produit ou à un service de se distinguer de ceux de la concurrence ». C’est à dire que c’est juste un logo ou nom qui permet de distinguer la provenance d’un produit.

Alors qu’est ce qui est vraiment important au moment d’avoir une marque ? La valeur d’une marque, viendra de la perception qu’en auront les clients, ce qui revient à dire, son positionnement.

Le positionnement de la marque est l’association que nous lui attribuons avec nos besoins (nos désirs et nos problèmes) et nos valeurs. Autrement dit tout dépendra de l’association que vos clients en feront dans leur tête et de ce qui sera important pour eux.

Faites le test, que pensez-vous quand vous voyez ces marques ?

Ces marques s’adressent à des publics différents:

Formation Express Smart Formation Express Peugeot Formation Express BMW

BMW: Public désirant un véhicule haut de gamme
Peugeot : Public désirant un véhicule bon marché, d’un constructeur généraliste.
Smart : Public désirant une voiture urbaine, se garer facilement…

Dans un marché saturé des produits et services, les attributs de base et les fonctionnalités (pour le cas de l’automobile, se déplacer …) peuvent être les mêmes dans les différentes marques. Vous choisirez une marque ou une autre selon vos besoins « extras » et vos valeurs.

 

Comment positionner une marque ?

Positionner une marque n’est pas une tâche simple. Cela demandera un certain temps et quelques efforts. Dans cette société de consommation, les individus ne croient pas tout ce qu’ils voient, lisent et entendent.

Nous allons voir les 4 étapes basiques à prendre en compte:

1. Définition

Il faut d’abord définir qui sont vos clients. Quelles sont leurs valeurs et quels sont leurs besoins (désirs et problèmes). Vous allez les résoudre avec votre produit ou service. Vous allez devoir répondre à ces questions :

  • Que faites-vous ?
  • Pour qui le faites-vous ?
  • Pourquoi le faites-vous ?

Plus vous serez spécifique mieux ce sera. Plus une entreprise est générale moins elle aura de chance de se démarquer des autres. Ce qui veut dire qu’il vaudra mieux éviter de vous diriger à tout le monde (ou « toutes les personnes de 25-65 ans », ou « toutes les femmes »). Votre pertinence comme marque augmentera si vous faites « de la photographie de sport » plutôt que simplement « de la photo » (comme tous les photographes).

Vous avez du mal à définir ?

Cette étape peut parfois être difficile, car il faut prendre des décisions et trancher. Cela pourra vous faire ressentir que vous perdez « des clients ». Mais pensez plutôt que cette restriction fera que ceux qui vous connaissent vous garderont dans un coin de leur mémoire et se rappelleront de vous quand ils entendront ou verront certains “signaux”.

Votre objectif est d’attirer leur attention, et de rester gravé dans un coin de leur mémoire.

Notez également que si vous êtes spécialiste ou expert dans un domaine, vous allez vous créer un public fidèle, qui n’ira pas chez vos concurrents : Ils ne pourront pas offrir le même service que vous, pas avec le même niveau d’excellence.

Faites votre schéma basique de positionnement:

Vous pouvez dessiner un tableau de positionnement avec 4 colonnes: 
Type de client – Problèmes – Désirs – Valeurs

Cela vous permettra d’avoir votre analyse de forme ordonnée et d’y voir plus clair.

2. Différenciation

Avant de vous décider sur comment vous voulez positionner votre marque, examinez quels sont vos concurrents pour savoir sur quel terrain vous allez jouer.

Que pouvez-vous faire différemment pour que ce soit plus attirant pour vos clients ?
En quoi vous vous démarquez face à votre concurrence ?
Cela n’a pas de sens de choisir que vous voulez être le plus économique ou le meilleur si cela ne correspond pas à vos valeurs. Vous pouvez trouver d’autres options plus judicieuses pour ressortir du lot.

Mettez-vous dans la peau de votre client et regardez les autres marques de son point de vue à lui : dans ses points faibles vous trouverez une mine d’or d’information pour donner de la valeur ajoutée à votre marque.

Ne vous limitez pas à regarder seulement les marques qui offrent le même service que vous. Regardez aussi celles qui offrent un produit que votre client cible achèterait. Ces marques mettront en valeur d’autres besoins qui vous donnera des idées pour vous démarquer.
Faite de nouveau un tableau avec 4 colonnes :
La concurrence – Ses points forts – Ses points faibles – Positionnement et valeurs qu’ils mettent en avant

3. Votre proposition de valeur

Vous connaissez désormais ce que cherchent vos clients idéaux et votre concurrence.

Maintenant vous allez analyser vos tableaux et indiquer quel est le message qui va vous définir face à votre marché. Votre proposition de valeur (en anglais Unique Value Proposition). C’est ce message dans lequel vous promettez au client que l’expérience de travailler avec vous va être unique. Elle est la raison principale pour laquelle vos clients achètent vos produits.
Pourquoi devrais-je travailler avec vous et non avec la concurrence ?

Peut-être avez-vous une expertise rare, ou vous vous dirigez à un secteur très spécifique. Choisissez ce qui vous rend spécial, ce qui vous démarque. Ce en quoi la concurrence peut difficilement vous égaler.

Maintenant à vous de nous dire : “Pourquoi devrions-nous vous choisir ?”

4. Cohérence

Ce dernier point est primordial pour que votre positionnement fonctionne sur le long terme. Essayez de vous positionner où vous ne pouvez pas le faire, ou promettre quelque chose que vous ne pouvez pas réaliser vous apportera seulement des clients insatisfaits.

Ne créez pas de grandes attentes pour pouvoir vendre à un coût plus élevé si vous ne pouvez pas les combler. Ne parlez surtout pas de “votre grand groupe d’entreprises” si vous êtes un auto-entrepreneur travaillant depuis votre domicile.
Si vos clients achètent pour ce que vous êtes et pour ce que vous offrez, vous aurez principalement que des clients satisfaits.

Rappelons que le positionnement de votre marque, vous ne pouvez pas le décider. C’est la perception qu’a le client de votre marque. Si vous décevez votre client il vous positionnera comme un “arnaqueur”, et vous fera perdre votre crédibilité…
Vous êtes à présent prêt pour développer votre stratégie de positionnement.

Vous pouvez désormais définir quels sont les mots-clés que vous souhaitez utiliser pour vous référencer sur Google, ou comment vous allez rédiger vos annonces sur Internet afin que vos clients cibles vous trouvent.

Avec votre positionnement défini, vous verrez beaucoup plus clair votre stratégie à mettre en place, et si vous le faites correctement, non seulement, vous obtiendrez qu’on vous connaisse en retenant votre marque facilement, mais aussi vous allez donner de la valeur à votre marque, ce qui sera un atout très vendeur pour votre futur.

Et vous ? Comment voulez-vous positionner votre marque ?

Dites-nous quel est votre point fort face à la concurrence ?

Cet article a été rédigé par Catherine Duprez, directrice marketing et de communication de l’entreprise Fonvirtual.com